當一個顧客購買一款299美元的新沙發(fā)，他/她并不是馬上就買來坐的，我想這是行業(yè)里忽視了的一個概念。這位顧客仍然在找尋一些他認為是時尚的東西。當然沒有別人所欣賞的品味，但是他/她仍然要買自己喜歡并且感到滿意的的東西。300美元是她付得起的，至少她的心理價位是花這么多錢。她不希望這個沙發(fā)看上去是300美元的沙發(fā)。對在低端價位上競爭的產(chǎn)品，一些零售商以為不就是拼價格嗎？他們只講對了一半。“價格”只不過是顧客打算花的錢，它并不是一種必定做成的生意，只不過他/她打算花它，或者對零售商下訂單。

　　我理解在許多促銷的鋪位上，仍然以重量來計較的傾向，大一點的東西被認為更合算。這一點也許不會在今后很快改變。但是一個外觀好看的東西總比難看的東西賣得好一些。在我從商的生涯中，我很早就懂得了這個經(jīng)驗，從來都是正確的。起初人們告訴我，不要買自己喜歡的，而要買我能賣出去的，這就是我過去所做的。一些人這樣做了，許多人不這樣做。很少有挫折，但也沒有我以為應(yīng)該取得的成功，于是我決心改變。我決定只買我喜歡的和其中能看到價值的東西。在自己的店中，不一定有我希望做的生意。但是我就是喜歡做這樣的生意。例如武漢書房家具，在一段時期，美國早期風格的家具流行，我就只采購我喜歡的美國早期風格的家具。我的生意立馬轉(zhuǎn)機，自那時開始我賺了很大一筆錢。

　　我的觀點是，常識表明的是錢花得無論多少，顧客要的是對購買的家具感覺良好。顧客們希望買到所歡喜的家具。一些零售商可能用最低價來招攬生意，做虧本買賣，也許所選出來的產(chǎn)品缺少感染力。我以為這是一個錯誤的策略。每一位顧客都有買到最好東西的權(quán)利，店里必須提供各種價格水平的家具，互相競爭。我想在選擇最低價位的產(chǎn)品應(yīng)該多加留心（如果可以采購得到的話），因為在這個價位上競爭也最為激烈。這正是道理所在。

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